¿Justificar o argumentar los precios? Esta es la cuestión en los modelos de precios de asesorías y despachos profesionales.

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¿Justificar o argumentar los precios? Esta es la cuestión en los modelos de precios de asesorías y despachos profesionales.

justificar y argumentar precios en despachos o asesorías

El entorno competitivo y la incidencia de gran número de despachos que han considerado disminuir precios o adaptarlos para ser competitivos frente a determinados perfiles de clientes, principalmente pymes y autónomos, ha generado una reflexión sobre ¿Cuál ha de ser mi modelo de precios? o simplemente ¿Cómo definir, revisar o actualizar el mismo?

Os traslado la reflexión personal de lo que está ocurriendo en un gran número de despachos y los motivos que generan que firmas profesionales, ofreciendo servicios similares, sean capaces de disponer de precios medios superiores a la media.

En este sentido nos encontramos con dos escenarios totalmente opuestos:

 Despachos que “justifican” precios

Prácticamente en la totalidad de los casos el concepto de “justificar honorarios” se desarrolla en términos cuantitativos como horas de pasar apuntes, tiempo de servicios no facturados, horas de estudio para la resolución de consultas, etc… que ponen sobre la mesa nuestro esfuerzo y compromiso, sin conseguir por parte del cliente la percepción de valor.

Realmente, dicha justificación, siempre con una base objetiva y real, trata de aspectos que el cliente ni ve, ni valora y en muchos casos ni entiende. Esta situación genera que los aspectos que nosotros argumentamos, no coinciden con los que el cliente considera o entiende. Estas situaciones generan un bucle en el cual, el resultado final, se resume en ajustar honorarios, o simplemente no hacer nada con una sensación de insatisfacción por ambas partes, que en ocasiones se traduce económicamente en un descenso del valor medio del cliente y por tanto menos rentable, a lo que se añade en ocasiones un perfil de cliente más exigente y menos comprensivo.

Despachos que “argumentan” precios

 El éxito de estas firmas profesionales se consigue mediante:

  • La definición de una oferta de servicios con distintos formatos de gestión de información. En servicios contables la posibilidad de recibir la información en pdf, excel, plataformas colaborativas, visita presencial, etc. condiciona el precio del servicio.
  • El desarrollo de un modelo de servicio con distintos alcances (estándar y/o servicios especiales no incluidos) y escalabilidad.
  • Incorporación de formación para desarrollar las habilidades comerciales que nos permita gestionar una “negociación reflexiva” donde, lógicamente el precio es una variable de peso, pero no es la única.
  • El convencimiento del propio profesional en la seguridad y confianza que es capaz de transmitir.
  • Capacidad para identificar las expectativas del cliente.

La posibilidad de presentar al cliente una propuesta de servicios con distintas alternativas facilita la argumentación y fomenta la posibilidad de que el cliente escoja su opción. Esta técnica muy utilizada en cierre de ventas carece de aplicación real en un gran número de despachos profesionales.

A modo de resumen los pasos que recomendamos desarrollar a los despachos son:

  • Definir estándares de servicios limitados para competir en precios.
  • Sobre dichos estándares establecer los servicios no incluidos en la cuota.
  • Construir una oferta de servicios escalable sobre la cual el cliente pueda escoger opciones.
  • Disponer de habilidades para conocer las expectativas del cliente (consideraciones cualitativas) que permitan generar un clima de confianza.
  • Utilizar nuestra experiencia profesional como garantía de confianza y tranquilidad para el cliente, hacienda referencia a experiencias con otros clientes.

 

Si necesitas más información, quieres compartir una reflexión o necesitas alguna aclaración o ayuda, estoy a tu disposición aizquierdo@izquierdomotter.com // 932509342 // 670518761

Antonio Izquierdo – Socio Director de Izquierdo Motter Consulting

Servicios vinculados:

  • Definición del modelo de precios
  • Construcción del modelo de servicio
  • Diseñar la propuesta de servicios profesionales
  • Establecer oferta de servicios para modelos online o colaborativos con el cliente.
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Antonio Izquierdo
Antonio Izquierdo
Socio Director Izquierdo Motter. Apasionado en colaborar con despachos profesionales, en su crecimiento y vincularme a sus proyectos como uno más.

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