Las habilidades directivas y comerciales: El reto de los profesionales

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Las habilidades directivas y comerciales: El reto de los profesionales

Habilidades directivas y comerciales de los despachos profesionales

En gran número de ocasiones cuando los profesionales hacemos frente a nuevos retos, acciones, estrategias y objetivos siempre partimos de la base de cambios sobre nuestro entorno y nuestros profesionales. En pocas ocasiones profundizamos sobre una realidad evidente: ¿Disponemos de las habilidades profesionales para llevarlas a cabo?

La evolución del mercado y del sector de los despachos profesionales ha creado una “cortina” sobre los cambios y retos que el propio profesional ha de afrontar para adaptarse a los nuevos modelos de negocio, los entornos cada vez más competitivos, así como la incorporación de la tecnología no solo desde la perspectiva interna del despacho, sino también desde la aparición de canales online que han generado una reflexión sobre lo que ha de cambiar mi despacho e incluso mi equipo, pasando como no por mis cambios como profesional.

Me gustaría compartir algunas de las principales habilidades que los profesionales deberán potenciar en los próximos años por nuestra parte con el objetivo de adaptarnos a nuevos enfoques, necesidades, inquietudes y expectativas que el propio mercado solicita continuamente.

  • Comunicación interna y gestión de equipos. Tras entrevistar a más de 450 profesionales (técnicos y responsables) la principal reflexión es la falta de comunicación proactiva por parte de los socios y directivos de las firmas. Podríamos confirmar que la comunicación interna es el gran reto para muchas firmas de asesores y abogados. El siguiente reto será, plantearnos si lo hacemos correctamente o simplemente nuestros equipos lo perciben de forma positiva.
  • Comercialización y argumentación de los servicios: Tal y como hemos comentado en algunas intervenciones, existe una tendencia a justificar, prácticamente en la totalidad de los casos nuestro trabajo y por tanto nuestros servicios. Trabajar este aspecto es una necesidad latente que deberá ir acompañada de una revisión de los modelos de servicio.Las habilidades comerciales, por tanto, se han convertido en uno más de los elementos clave a construir en el futuro.

    Nos hemos parado a pensar, ¿Cómo es posible la existencia de despachos cuyo nivel de cierre de propuesta comerciales supera el 75% y otros únicamente se sitúan en torno al 35%?

    Posiblemente lo primero que nos viene a la cabeza sería la diferencia de precio entre un despacho y otro, pero no es así.

    Valoremos si nuestra capacidad, habilidades y técnicas de aproximación y cierre al cliente se encuentran correctamente desarrolladas e iniciaremos un proceso en el que descubriremos que gran parte de nuestro “potencial comercial”, aún se encuentra en stand.

  • Liderazgo: Posiblemente cuando hacemos referencia a este concepto a muchos de nosotros se nos viene a la mente la frase de, “¿el líder se nace o se hace?”. Posiblemente la respuesta y las alternativas son múltiples, pero la realidad en las firmas profesionales es la necesidad permanente de los equipos de orientación, objetivos, seguimiento y comunicación que en ocasiones por falta de tiempo o prioridades no se ha llevado a cabo.

Para finalizar, analicemos si nuestras habilidades de comunicación, comercialización y liderazgo se encuentran adaptadas a las exigencias de nuestros clientes y del propio mercado. En ocasiones el principio no está en lo que hemos de hacer sino en cómo hacerlo”.

Un abrazo a tod@s,

Antonio Izquierdo – aizquierdo@izquierdomotter.com / 670518761 / 932509342

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Antonio Izquierdo
Antonio Izquierdo
Socio Director Izquierdo Motter. Apasionado en colaborar con despachos profesionales, en su crecimiento y vincularme a sus proyectos como uno más.

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