“¿Quién se ha llevado mi precio?”

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Los despachos profesionales frente nuevos retos en la definición y gestión de los honorarios profesionales.

El factor precio es uno de los elementos presentes en todo momento desde el inicio de la crisis, y en los últimos años como factor determinante que afecta a la competitividad y rentabilidad de los despachos profesionales.

Sobre este nuevo paradigma hemos de aceptar que existen nuevas variables, factores y elementos externos que están condicionando la forma de afrontar el modelo de precios y que hemos de integrar en el “adn” de nuestro despacho lo antes posible.

 

¿Qué elementos hemos de gestionar y cómo hacerlo? “De la justificación a la argumentación de servicios profesionales”

Bajo mi punto de vista hemos de interiorizar y evitar la defensa de nuestros honorarios desarrollando “justificaciones” en base a elementos cuantitativos como horas, gestiones o simplemente trasladando cómo la administración afecta a la dedicación de nuestros clientes. Esta “espiral” evita lo realmente importante que es ¿Cómo puedo argumentar el valor de mis servicios profesionales?

Veamos cuales son los elementos claves que mejorarán el efecto del precio en los despachos.

  • Modelo de Servicio, la base de un modelo de precios. Los despachos no cuentan en la actualidad con una oferta de servicios flexibles que permita desarrollar distintas opciones de servicio. Disponer y exponer al cliente los modelos de colaboración entre el despacho y la empresa, permiten flexibilizar las opciones de precio y ayuda a argumentar mejor el alcance de los servicios.
  • Estandarización para el cliente que valora únicamente el precio por encima de todo. Se trata de disponer de estándares de servicio para los clientes que se posicionan en precio, si finalmente nuestro despacho quiere competir en un mercado de estas características, las necesidades de dichos clientes han de estar delimitadas, estandarizadas y sobre todo, se deberán establecer elementos colaborativos como la gestión o entrega de documentación, el nivel y alcance de las consultas o simplemente que servicios se incluyen y cuales son excluidos.
  • Propuesta de servicios profesionales, una herramienta clave en la exposición del precio. La propuesta o presupuesto de servicios profesionales supone un ejercicio interesante de reflexión que ayuda a interiorizar y mejorar la argumentación del cliente, el análisis de sus necesidades y la adaptación de nuestro servicio.
  • Comercialización y seguimiento de las propuestas. Existen elementos que no condicionan directamente al precio pero que afectan a la aceptación de las propuestas. En ocasiones la “culpa” de no conseguir que nuestros presupuestos se conviertan en resultados viene dado por la inexistencia de seguimiento y revisión de nuestras acciones comerciales.
  • Servicios de valor, ¿Cómo nos diferenciamos? Consideramos importante analizar nuestra capacidad para desarrollar servicios de valor ya sea desde dentro de nuestro despacho o a través de colaboradores. Nos encontramos con despachos cuya capacidad para ofrecer servicios de mayor precio, se encuentras limitadas per el propio despacho y su capacidad de evolucionar, o simplemente por una cuestión de prioridades.
  • Comunicación. ¿Qué imagen transmitimos? En la actualidad hemos de considerar que cualquier prescripción de un cliente, genera automáticamente la visita a nuestra web, a conocer quién es el responsable del despacho y a conocer “desde fuera” en entornos virtuales como puede ser la comunicación con mi futuro asesor. En definitiva el cliente percibe el valor de nuestros servicios a través de nuestra comunicación.
  • Habilidades comerciales y nuestra responsabilidad frente al precio. Gran parte del éxito de los modelos de precio no solo depende del precio sino de nuestras habilidades para comunicar, gestionar la relación, cerrar las oportunidades, generar confianza y en definitiva establecer vínculos emocionales frente a la decisión del cliente y frente al servicio.

…. Y el precio, ¿Qué hacemos con él?

Para afrontar y definir los precios de forma competitiva, realizando una valoración cuantitativa y cualitativa, hemos de trabajar en profundidad nuestro modelo de servicio. El modelo de servicio ha de tener las siguientes componentes:

¿Qué servicios ofrezco? Es fundamental detallar y relacionar nuestro inventario de servicios. En este punto si queremos reforzar el valor precio, podemos trabajar la especialización técnica o simplemente la “marca personal” del profesional que lo gestiona como referencia de prestigio.

¿A quién me dirijo? Podemos dirigir nuestra atención a mercados genéricos (autónomos, empresas, pymes y emprendedores), o delimitar nuestro alcance sobre sectores que requieran un mayor conocimiento o peculiaridades en el servicio.

¿Cómo lo ofrezco? En este punto hemos de identificar también el nivel de personalización del servicio con el cliente que también se deberá reflejar en la propuesta de servicios.

Sobre la fijación de precios, es importante no olvidar que uno de los grandes inconvenientes de los despachos es limitar el alcance de los servicios, sobre todo de aquellos que en situaciones normales no se producen. Es bastante frecuente incorporar en nuestros servicios de cuota, puntos que ocasionalmente se pueden producir a lo largo de la relación con el cliente sin que este perciba su valor real.

Es evidente que nos encontramos ante un cambio de paradigma, un aumento de acceso de la información del cliente, una apertura de fronteras para el acceso de despachos a mercados geográficos que inicialmente nos hubiéramos planteados, unos entornos colaborativos, que hacen que las relaciones con los clientes cambien, así como el modo de prestar el servicio, en definitiva, una revolución en los entornos “virtuales” y “terrenales” de nuestros despachos.

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Antonio Izquierdo
Antonio Izquierdo
Socio Director Izquierdo Motter. Apasionado en colaborar con despachos profesionales, en su crecimiento y vincularme a sus proyectos como uno más.

2 Comments

  1. Adolfo T Dochado Soto dice:

    ¿Qué significa la expresión “nos encontramos ante un cambio de paradigma”? ¿A qué “paradigma” se refiere? Me parece terrible que un profesional se deje llevar por la moda en el uso de un término sin entrar a valorar la idoneidad del mismo en el contexto en que lo usa. ¿A qué teoría o a qué modelo hace usted referencia al decir que se ha de cambiar de “paradigma”? Agradeceré su aclaración al respecto.

    • Izquierdo Motter dice:

      Apreciado Adolfo, desde el respeto, hacemos referencia al concepto “paradigma”, como un cambio de modelos o patrones más o menos estables en el mundo de los despachos profesionales. El término paradigma viene etimológicamente del griego y era utilizado bajo el significado de “ejemplo” o “modelo”, y en ese sentido se ha utilizado.

      Sin entrar más en valorar el término “paradigma”, tras los 25 años en el sector, y los últimos 6 años estando en contacto con unos 400 despachos profesionales y realizando un total de 600 proyectos he tenido la oportunidad de disponer de una visión basada en la experiencia que me ha permitido observar dicho cambio.

      Durante este periodo hemos identificado pautas que tenemos valoradas, tabuladas y cuantificadas sobre los aspectos que están cambiando en el sector.

      Todas los contenidos y valoraciones que publicamos no se fundamentan en ninguna moda, simplemente en lo que diariamente nos encontramos de forma real y basada en nuestra propia experiencia.

      Los cambios a los que hacemos referencia van asociados al modelo de negocio de los despachos profesionales y que afectan principalmente a su modelo comercial, de comunicación, de precios, de servicios, de comunicación interna, así como a las personas que han de adaptarse a un nuevo entorno. En este sentido han sido elementos que durante años prácticamente en la totalidad de las firmas se han gestionado en un entorno tranquila, hasta el inicio de la crisis, y durante los últimos años en entornos más competitivos.

      Agradeciendo tu comentario, siempre desde el respeto.

      Recibe un cordial saludo,
      Antonio

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