Desde hace unos dos años los despachos están valorando la opción de desarrollar estrategias colaborativas que se incorporan a las estrategias de integración (compra o venta de despachos que durante muchos años han estado vigentes y siguen en auge).
Tras un 2015 en el que iniciamos nuestra actividad de establecer vinculos entre despachos , prácticamente el 50% de las colaboraciones o acuerdos se han dividido en:
- Compra-Venta de cartera/despacho o adquisición parcial de la sociedad
- Colaboraciones vinculadas a grupos de despachos, outsourcing de servicios y modelos franquiciados en estructuras de ámbito nacional.
¿ Qué despachos se plantean la adquisición de cartera de clientes o asesoría ?
Principalmente nos encontramos dos perfiles.
- Aquellos despachos que quieren disponer de volumen para ser competitivos internamente, optimizar sus costes internos y dar un salto cuantitativo en facturación.
- Otros, de mayor tamaño, normalmente con una facturación superior al millón de euros que quieren ir ampliando su posición dominante o dirigen su atención a una zona o mercado determinado donde estratégicamente interesa crecer.
¿ Qué modalidades colaborativas se encuentran entre las principales ?
Bajo nuestra experiencia, estos son los escenarios.
- Acuerdo de colaboración para cubrir servicios no ofrecidos por una firma y cuyo objetivo es ampliar la oferta sin costes fijos.
- Contratación de servicios de “marca blanca” de gestión laboral y/o contable/fiscal en aquellos despachos en los que mantienen un cierto nivel de especialización en un área concreta y deciden por optimización de costes de personal y software externalizar la gestión manteniendo la relación directa con el cliente.
- Plataformas online que deciden ampliar la cobertura con oficinas presenciales, para dar mayor cobertura a los clientes y dar más escalabilidad a la oferta de servicios y duración de la relación con el cliente.
- Despachos que se incorporan a modelos franquiciados o con contratación de servicios de una firma matriz para dar mayor cobertura en la oferta, disponer de recursos humanos, técnicos y con necesidad de emprender o renovar su despacho bajo una marca de mayor representatividad.
Todos estos planteamientos estratégicos entre despachos afectarán a un sector en necesidad de crecimiento y de innovación en sus modelos de comercialización. Alcanzar la diferenciación, competitividad y crecimiento, mediante, por ejemplo, prestación de los servicios mediante la tecnología y/o especializaciones técnicas o sectoriales, deberían ser objetivos prioritarios para los despachos profesionales.
A pesar de esta situación, consideramos que queda recorrido en gran numero de firmas profesionales de integrar sinergias o establecer acuerdos mas allá de las fronteras de nuestro despacho. Finalmente el dia a día de nuestra relación con el cliente, los requerimientos de la administración y en ocasiones la no orientación al crecimiento, sigue siendo una barrera emocional y profesional para plantear nuevos horizontes colaborativos.
Javier Vinzia – Desarrollo de Negocio y Responsible del Área de Compra Venta en Izquierdo Motter Consulting
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