¿Quieres saber cómo preparar una asesoría para la venta? Lo primero debemos de ser conscientes que, si no tenemos una sucesión natural para nuestro despacho profesional, llegará un día que lo tengamos que vender. Y eso lo tenemos que anticipar por varios motivos:
- Una venta no es una operación fácil y lleva tiempo, no sólo por cuestiones económicas sino también por cuestiones profesionales y también emocionales. Esto lleva a que la operación se pueda dilatar en el tiempo.
- El segundo motivo es que, si prevemos la venta con antelación, podemos preparar el despacho para una mejor valoración del mismo. Para ello, debemos optimizar una serie de aspectos que vamos a ver a continuación.
Aspectos que influyen en la valoración de un despacho
En la valoración de un despacho para su venta influyen aspectos tanto cuantitativos como cuantitativos. Si los tenemos en cuenta, y lo trabajamos con suficiente antelación (mínimo 3 años), seguro que cuando se proceda a la transmisión del negocio, vamos a obtener una mejor valoración.
Aspectos cuantitativos a la hora de preparar una asesoría para la venta
- Rentabilidad del despacho: la valoración del negocio ya no se basa tanto en la facturación del despacho, sino en su rentabilidad anual. Por esta razón, para la venta es necesario trabajar durante un periodo de tiempo la rentabilidad del despacho para que ésta se sitúe en unos mínimos atractivos, poniendo la remuneración de los socios en precios de mercado. Si nos situamos por encima de este porcentaje, nuestro despacho valdrá más y habrá más interesados en su compra.
- El coste salarial del despacho: en los años previos a la venta del despacho, hemos de conseguir que la masa salarial no supere unos porcentajes sobre los ingresos. Es decir, optimizar el gasto de personal respecto a los ingresos. Nos encontramos situaciones en las que se descartan compras por el hecho de que la ratio de la masa salarial está por encima del recomendado. Además, esto es habitual en despachos de cierta antigüedad, y suele ser el caso de los despachos en los que los socios está a punto de jubilarse. Prever esta cuestión con antelación a la venta, puede darnos la posibilidad de poder mejorar esta ratio, aunque no sea tarea sencilla.
- La facturación por cuotas y no cuotas: hemos de olvidar el modelo de negocio “Todo incluido” y delimitar bien a nuestros clientes, sobre todo a los nuevos, qué tienen contratado y qué se les factura aparte. Despachos con contratos con los clientes donde se delimita perfectamente el alcance del servicio incluido en la cuota y con un mayor porcentaje de facturación de extras sobre los ingresos totales, tienen una mejor valoración por parte del comprador. Por tanto, antes de poner el despacho en venta, debemos tener el máximo de contratos firmados con nuestros clientes y facturar todo aquel servicio que no se incluya.
- Tipo de clientes: si los clientes son sociedades, con un mayor tique medio con respecto a los autónomos, siempre son más atractivos a la hora de valorar el despacho para su compra. Por tanto, si queremos que nuestro precio del despacho mejore, intentemos mejorar también nuestra tipología de cliente.
- Papel de los socios en el despacho: cuanto menos necesarios sean los socios para el funcionamiento del despacho, más valdrá. Por tanto, se recomienda que antes de la transmisión los socios vayan delegando funciones en su equipo.
Aspectos cualitativos para vender mi despacho a mejor precio
¿Cuáles debemos trabajar para que podamos vender nuestro despacho a un mejor precio? En este caso, también debemos tener en cuenta, que para la valoración de nuestro despacho se van a considerar aspectos como:
- Imagen del despacho y penetración en el sector que trabaja y el área de influencia. Una mayor especialización del despacho en áreas económicas va a llevar que el despacho sea más atractivo y, por tanto, su venta más fácil.
- Modelo de negocio de despacho y su nivel tecnológico.
Mejorando estos aspectos, mejoraremos la valoración del despacho. En Izquierdo Motter nos atraen los proyectos en los que el socio de un despacho nos dice “en 3-4 años me jubilo y deberé vender mi negocio, quiero empezar a preparar esta venta” que aquellos que nos llaman y nos dicen: “necesito vender ya mi despacho”.
Nosotros recomendamos siempre que para preparar una asesoría para la venta se es necesario un mínimo de 3 años de antelación. Podremos mejorar estos aspectos cuantitativos y cualitativos y su despacho valdrá más el día de su venta. Si necesitas más información sobre la venta de despachos no dudes en contactar con nosotros y te atenderemos encantados.
