La compra de una asesoría es una decisión estratégica que va mucho más allá de analizar la facturación o aplicar una fórmula financiera.
Aunque la facturación y el EBITDA (siempre hablamos de EBITDA profesionalizado) suele ser el punto de partida para determinar el precio de compra de una asesoría, la realidad es que existen numerosos factores que pueden incrementar o reducir significativamente su valoración.
De hecho, dos despachos con una facturación similar pueden alcanzar precios de compraventa muy distintos dependiendo de su rentabilidad, la calidad de su cartera de clientes, su estructura operativa, su automatización, el nivel de dependencia de los socios o su capacidad de crecimiento futuro.
Si estás valorando adquirir una asesoría o quieres conocer cómo se calcula el valor de tu despacho, estos son los principales factores que influyen en el precio de compra de una asesoría.
La rentabilidad: el punto de partida de cualquier valoración
Cuando un comprador analiza una operación, lo primero que evalúa es la capacidad del despacho para generar beneficios.
Por este motivo, el EBITDA profesionalizado suele utilizarse como referencia para establecer una valoración inicial.
Sin embargo, el EBITDA no explica toda la historia.
El comprador también necesita entender si esa rentabilidad es sostenible en el tiempo, si existen riesgos ocultos y si hay oportunidades para incrementar el valor del negocio una vez integrada la asesoría.
Por eso, la valoración financiera es solo el primer paso.
En nuestra guía sobre la compra de una asesoría explicamos cómo se combinan estos factores financieros con el análisis comercial, operativo y estratégico antes de cerrar una operación.
La cartera de clientes
La cartera de clientes es uno de los factores con mayor impacto en el precio de compra de una asesoría.
No todas las carteras tienen el mismo valor.
Aspectos como el tipo de cliente, su fidelidad o su potencial de crecimiento pueden modificar considerablemente la valoración final. También influye la relación que tienen con el socio (si la cartera es muy personalista, el riesgo de pérdida de clientes es mayor).
Los compradores suelen analizar:
- Si predominan las personas físicas o las sociedades.
- El nivel de cuotas de cada cliente.
- El nivel de recurrencia de los ingresos.
- La antigüedad media de los clientes.
- La tasa histórica de bajas.
- Las oportunidades de venta cruzada.
Normalmente, una cartera compuesta principalmente por empresas ofrece mayores posibilidades de crecimiento futuro, ya que permite ampliar servicios fiscales, laborales, mercantiles, financieros o de consultoría.
La estructura de ingresos del despacho
Otro de los factores del precio de compra más relevantes es la calidad de los ingresos.
Muchos despachos generan ingresos recurrentes mediante cuotas mensuales. Sin embargo, también pueden obtener ingresos extraordinarios derivados de operaciones societarias, consultoría, subvenciones, reestructuraciones o proyectos especiales.
Cuando un despacho combina ingresos recurrentes con una actividad significativa de servicios adicionales suele resultar más atractivo para el comprador.
¿Por qué?
Porque demuestra capacidad comercial, especialización y potencial para aumentar la rentabilidad de los clientes actuales.
Este tipo de ingresos adicionales suele tener un impacto directo en la valoración, algo que desarrollamos con más detalle en el artículo sobre cómo conocer el precio de una asesoría para comprarla.
Habitualmente, la cuota genera estabilidad, el variable genera rentabilidad.
La concentración de la facturación
La dependencia excesiva de unos pocos clientes representa un riesgo importante.
Si una parte significativa de los ingresos depende de uno o dos clientes, cualquier pérdida futura puede afectar gravemente a la rentabilidad del despacho.
Por este motivo, la concentración de la facturación es un tema a tratar en la negociación.
Los compradores buscan carteras diversificadas que reduzcan el riesgo y aporten estabilidad a largo plazo.
El equipo profesional
Una asesoría no es únicamente una cartera de clientes.
También es el conocimiento, la experiencia y las relaciones que mantienen las personas que forman parte del despacho.
Por ello, durante el proceso de valoración se analiza:
- La experiencia del equipo.
- El grado de autonomía de los profesionales.
- La estabilidad laboral.
- El coste salarial.
- La capacidad para asumir el crecimiento futuro.
Un equipo consolidado, estable y bien estructurado reduce los riesgos de integración y aporta valor a la operación. Actualmente, y dada la dificultad para encontrar talento, el equipo profesional no es un pasivo laboral.
La tecnología y los procesos
La transformación digital ha cambiado la forma de valorar los despachos profesionales.
Las asesorías que han invertido en tecnología suelen disponer de procesos más eficientes, menores costes operativos y una mejor experiencia para sus clientes.
Los compradores valoran especialmente:
- Automatización de procesos.
- Digitalización documental.
- Sistemas de gestión integrados.
- Herramientas de relación con clientes.
- Cuadros de mando y sistemas de control.
Además de mejorar la rentabilidad actual, la tecnología facilita la integración futura con la organización compradora.
La dependencia de los socios
Uno de los factores que más preocupa a cualquier comprador es el grado de dependencia del despacho respecto a sus socios.
Cuando la mayoría de las relaciones comerciales dependen directamente del propietario, el riesgo de pérdida de clientes tras la operación aumenta considerablemente.
De hecho, la dependencia del socio es uno de los riesgos más habituales en un proceso de compra de una asesoría.
Por el contrario, los despachos que han conseguido institucionalizar sus relaciones comerciales y distribuir las responsabilidades entre diferentes profesionales suelen obtener mejores valoraciones.
La razón es sencilla: el negocio puede seguir funcionando con normalidad incluso después de la salida de los socios fundadores.
El posicionamiento y la reputación de la marca
La notoriedad de una marca también puede influir en el precio de compra de una asesoría.
Un despacho reconocido en su mercado local o especializado en un determinado sector puede ofrecer ventajas competitivas difíciles de replicar.
Los compradores valoran aspectos como:
- Reconocimiento de marca.
- Reputación online y capacidad de captar clientes online..
- Posicionamiento en nichos concretos.
- Capacidad de captación de nuevos clientes.
- Presencia en asociaciones o entidades profesionales.
La especialización y diferenciación
Los despachos especializados suelen generar un mayor interés en el mercado.
La especialización permite ofrecer servicios de mayor valor añadido, mejorar los márgenes y reducir la competencia basada únicamente en precio.
Por este motivo, una asesoría especializada en sectores concretos o áreas de alto conocimiento puede alcanzar valoraciones superiores frente a despachos generalistas con características similares.
La ubicación y el alcance geográfico
La localización continúa siendo un elemento importante en muchas operaciones de compraventa.
Factores como:
- La población donde se encuentra el despacho.
- El tejido empresarial de la zona.
- La capacidad de crecimiento local.
- La presencia nacional o internacional.
- La pertenencia a redes profesionales.
Pueden incrementar el atractivo de una asesoría para determinados compradores.
El precio de compra de una asesoría depende de mucho más que los números
La rentabilidad es fundamental, pero no es el único elemento que determina el valor de un despacho.
La calidad de la cartera, la diversificación de ingresos, la fortaleza del equipo, la tecnología, la independencia de los socios y el posicionamiento de mercado pueden marcar diferencias significativas entre dos asesorías aparentemente similares.
Por eso, antes de iniciar una operación de compra o venta, resulta imprescindible realizar un análisis integral que permita identificar tanto los riesgos como las oportunidades que existen detrás de los estados financieros.
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