La innovación continua en los procesos de trabajo, la aparición de la tecnología como motor de cambio y la evolución de las necesidades de nuestros clientes se están convirtiendo en punto de reflexión para muchos despachos profesionales que intentan diseñar un modelo u oferta de servicios estructurado y a su vez comprensible para sus clientes.
Las tres preguntas que traslado a continuación forman parte de las tres dimensiones de nuestro modelo de servicio.
- ¿Qué servicios ofrezco? – Oferta de servicios
- ¿A quién ofrezco el servicio? – Tipología de clientes
- ¿Cómo lo ofrezco? – Modelo de Servicio
En referencia a estas tres preguntas, prácticamente en la mayoría de ocasiones los despachos profesionales nos quedamos en la primera de las tres sin desarrollar un modelo de oferta de servicios que incorpore las dos siguientes.
A modo de ejemplo, si visitamos las páginas webs de gran parte de los despachos profesionales su oferta de servicios se estructura por las áreas, fiscal, laboral, mercantil, contable, jurídico, etc. Es una visión correcta pero no completa, dado que nuestra visión de lo que hacemos está directamente vinculado a que hacemos (visión de producto/servicio) pero no para quién lo hacemos (visión de mercado). Por tanto necesitamos pasar a nuestra segunda cuestión.
¿A quién ofrezco el servicio?
Si un cliente visita nuestra página web, entendemos que se identificaría mejor si el ver servicios para autónomos, particulares, emprendedores o empresas. Una vez el cliente identifica quién es, podemos desarrollar el ¿Qué servicios ofrezco? adaptándome a cada uno de los segmentos de mercado.
Con esto conseguimos diseñar una estructura para la oferta de servicios lógica basándonos en las necesidades concretas de cada perfil, y lo más importante con el lenguaje de comunicación más adecuado para que el cliente entienda nuestra propuesta de valor.
De momento hemos conseguido que el cliente vea que nos dirigimos a él y también que nuestra oferta de servicio se adapta a su perfil, pero….
¿Cómo le ofrezco el servicio?
La tercera pregunta nos permite desarrollar un modelo de servicio específico en función de sus necesidades concretas. En el caso del ámbito contable, pueden existir clientes que nos faciliten la información en papel, por pdf, que los visitemos personalmente o que incorpore sus apuntes desde una contabilidad remota. A estas opciones, las denominamos; modelo de servicio, las cuales ofrecen la posibilidad a nuestros clientes de adaptarse a distintas modalidades de servicio.
Si somos capaces de responder a estas cuestiones podemos llegar a ofrecer una comunicación más sencilla de cómo cubrimos las necesidades a nuestros clientes y nos permite diseñar un modelo de precios flexible y de acuerdo a las expectativas de nuestros clientes.
Cada vez es más importante adaptar e incorporar servicios que pueden agregar valor añadido a tu cliente, no solo orientados a la tecnología sino también a tres ejes clave como son la especialización, la diferenciación y la orientación a sectores verticales, logrando así una innovación en la oferta de servicios de asesoría que te distinga de la competencia.
