Si estás pensando en vender tu asesoría, hay una cuestión que afecta directamente a tus planes personales y que conviene resolver antes de cerrar la operación: cuándo podrás desvincularte realmente del despacho.
La firma de la compraventa no suele significar la salida inmediata del socio vendedor. En prácticamente todas las operaciones se pacta un periodo de permanencia para facilitar el traspaso de clientes, equipo y conocimiento al comprador.
Ahora bien, no existe un plazo que sirva para todas las operaciones.
En este artículo analizamos cuánto tiempo suele permanecer el socio después de vender una asesoría, qué determina ese periodo y qué conviene negociar para que la transición tenga un final claro.
¿Cuánto dura el periodo de permanencia tras vender una asesoría?
El periodo de permanencia debe responder a una cuestión concreta: ¿cuánto tiempo necesita el comprador para asumir aquello que todavía depende del socio vendedor?
En algunos despachos, unos meses pueden ser suficientes para presentar al comprador a los principales clientes, trasladar determinadas relaciones y facilitar el relevo.
En otros, la dependencia del socio es mayor y la transición necesita más tiempo. También puede ocurrir que ambas partes quieran prolongar la relación porque el vendedor seguirá aportando valor al proyecto después de la compraventa.
Por eso, los 3 a 6 meses sirven como referencia para una transición mínima, pero el plazo debería definirse en función de la realidad de cada operación.
Cuanto más personal sea tu cartera, más importante será tu transición
Uno de los factores que más pesa es la relación del socio con los clientes.
Si los principales clientes identifican el despacho contigo, te llaman directamente para tomar decisiones y apenas mantienen relación con otros profesionales de la firma, el comprador tendrá mayor interés en que permanezcas durante la transición.
No basta con comunicar que existe un nuevo propietario. Hay que conseguir que la confianza que estaba depositada en una persona pase al equipo o a la nueva firma.
La situación cambia cuando los clientes ya trabajan habitualmente con diferentes profesionales y la relación está más institucionalizada.
Esta es una cuestión que, además, se puede trabajar antes de vender. Un socio que prevé su salida con tiempo puede ir distribuyendo relaciones y responsabilidades para que la continuidad del despacho dependa cada vez menos de su presencia. Es uno de los aspectos que conviene tener en cuenta al preparar una asesoría para la venta.
Tu permanencia también dependerá de quién te compre
El mismo despacho puede requerir periodos de transición distintos según el comprador.
Una firma que ya opera en la misma zona, conoce el tipo de cliente y dispone de un equipo preparado para asumir la cartera puede plantear una integración diferente de otra que necesita apoyarse durante más tiempo en el conocimiento y las relaciones del vendedor.
También importan las expectativas.
Puede ocurrir que el vendedor quiera realizar una transición de pocos meses mientras el comprador considere imprescindible una continuidad de uno o dos años. Si esa diferencia aparece al final de la negociación, puede convertirse en un problema importante.
Por eso, las expectativas sobre la permanencia deberían contrastarse desde las primeras fases de la operación, no después de haber acordado el precio.
Permanecer un año no significa necesariamente trabajar un año como hasta ahora
Aquí hay un matiz importante.
Cuando se habla de un periodo de permanencia, tendemos a imaginar una fecha de entrada y otra de salida. Pero la transición puede diseñarse de forma progresiva.
El socio puede mantener inicialmente una mayor implicación para facilitar el traspaso de clientes y responsabilidades y reducir después su dedicación a medida que el comprador y el equipo ganan autonomía.
Por ejemplo, una continuidad de doce meses podría concentrar la mayor dedicación en los primeros meses y evolucionar posteriormente hacia un papel más limitado.
No es lo mismo vender para salir que vender para integrarte
El tiempo de permanencia depende también del objetivo del propio socio.
Si vende para desvincularse del despacho, la continuidad debería plantearse como una transición con una salida definida. En ese contexto, los 3 a 6 meses (o incluso un año) pueden servir como referencia, siempre que permitan realizar correctamente el traspaso.
Distinto es que el socio venda su participación pero quiera continuar profesionalmente dentro de la firma compradora. En ese caso ya no hablamos únicamente de un periodo de transición, sino de una integración, y la relación puede prolongarse durante años.
Distinguir ambos escenarios desde el principio es importante porque responden a objetivos personales y profesionales completamente diferentes.
Creo que este apartado suma bastante más, porque responde directamente a “¿cuánto tiempo tendré que permanecer?”: primero hay que saber si el socio quiere salir o integrarse.
¿Cómo afecta tu permanencia al precio de venta?
En la mayoría de operaciones, una parte del precio puede quedar vinculada a la evolución de la cartera durante los meses posteriores a la venta.
En ese caso, la permanencia del socio no afecta únicamente a su calendario personal. También puede estar relacionada con el resultado económico de la operación.
El comprador querrá facilitar la retención de clientes durante el cambio. Y el vendedor tendrá interés en que la transición funcione si una eventual pérdida de cartera puede afectar al importe que finalmente cobra.
Por eso, cuando existe un ajuste posterior del precio, el periodo de permanencia, las funciones del vendedor y aquello sobre lo que realmente puede influir deberían guardar coherencia entre sí.
No tiene sentido vincular económicamente al vendedor a determinados resultados si, después de la compraventa, las decisiones que pueden condicionarlos están completamente fuera de su control.
Si quieres jubilarte en una fecha concreta, venderás antes
Este punto cambia bastante la planificación de muchos socios.
Supongamos que quieres estar completamente desvinculado del despacho dentro de dos años y que la operación contempla seis meses de transición.
Tu fecha objetivo para cerrar la venta ya no está dentro de dos años. Está, como mínimo, seis meses antes.
Y para llegar a esa firma habrá que haber encontrado comprador, negociado las condiciones y completado la due diligence.
Por eso, si existe una fecha de jubilación o salida, conviene planificar desde ella hacia atrás: fecha de salida definitiva → periodo de permanencia → cierre de la compraventa → negociación → búsqueda y selección del comprador.
Empezar el proceso dos años antes de la jubilación debería ser el periodo mínimo.
También hay que tener en cuenta cuánto tiempo se tarda en vender una asesoría, ya que los plazos pueden variar considerablemente según la preparación del despacho, la búsqueda del comprador y el desarrollo de la negociación.
Negocia tu salida al mismo tiempo que negocias tu venta
El periodo de permanencia afecta al comprador porque condiciona la transición. Pero también afecta directamente al vendedor: determina cuándo recuperará completamente su tiempo y cuándo podrá cerrar una etapa profesional que, en muchos casos, ha ocupado décadas.
Por eso debería negociarse como una parte relevante de la operación.
Plazo, dedicación, funciones, retribución (aunque muchas veces el periodo de traspaso no está remunerado y está incluido en el precio de compra) y reducción progresiva de responsabilidades deberían permitir que ambas partes sepan desde el principio cómo será la transición y cuándo terminará.
La permanencia del vendedor es solo una de las cuestiones que conviene tener en cuenta al vender una asesoría. También es importante anticipar otras decisiones que pueden condicionar el desarrollo de la operación y las condiciones finales de la compraventa.
¿Estás pensando en vender tu asesoría?
En Izquierdo Motter trabajamos con socios de asesorías y despachos profesionales en procesos de venta, integración y relevo generacional.
Antes de presentar una operación, analizamos también las expectativas de ambas partes sobre la continuidad del vendedor, porque encontrar un buen encaje significa acordar las condiciones de entrada del comprador y también las de salida del socio.
Si estás planteándote vender o traspasar, podemos ayudarte a definir qué periodo de transición tendría sentido en tu caso y cómo incorporarlo a la negociación de la operación.
