Si estás pensando en vender tu despacho, probablemente quieras saber cuánto tiempo necesitas desde que decides iniciar el proceso hasta que la operación está cerrada.
Una asesoría puede venderse en unos meses o necesitar años. En Izquierdo Motter hemos participado en más de 165 procesos de integración y compraventa, y sabemos que las diferencias de plazo pueden ser considerables.
En este artículo analizamos qué determina el tiempo para vender una asesoría, dónde suelen atascarse las operaciones y qué puedes hacer para gestionar mejor el calendario.
Elegir mal al comprador puede costar meses
Una de las mayores pérdidas de tiempo se produce cuando una operación avanza con un comprador que finalmente no puede o no quiere cerrar en unas condiciones aceptables.
El problema es que esto no siempre se descubre al principio.
Las diferencias pueden aparecer meses después en la valoración, el modelo de integración, la continuidad del socio o determinadas condiciones económicas.
Por eso, antes de concentrar el proceso en un comprador conviene analizar su capacidad real para ejecutar la operación, el encaje entre las firmas y las expectativas de ambas partes sobre cómo debería estructurarse la compra.
También importa disponer de alternativas. Si una negociación se rompe después de varios meses y no existen otros compradores identificados, buena parte del proceso tendrá que empezar de nuevo.
Seleccionar bien al comprador es una de las decisiones que más puede condicionar su duración. Por eso, en Izquierdo Motter evaluamos previamente a los posibles compradores, teniendo en cuenta su capacidad para ejecutar la operación y su encaje con el despacho vendedor.
¿Qué factores pueden retrasar la venta de una asesoría?
No todo lo que condiciona el calendario puede solucionarse durante el proceso.
Una valoración difícil de defender o una información financiera poco preparada pueden ralentizar la negociación, pero son cuestiones sobre las que se puede trabajar antes de salir al mercado.
Distinto es descubrir que el despacho depende excesivamente del socio, que existe una concentración relevante de cartera o que falta un segundo nivel capaz de asumir responsabilidades.
Estos factores pueden afectar al interés del comprador, a la valoración y a las condiciones que esté dispuesto a aceptar. Y no siempre pueden corregirse en unos meses.
En un sector con escasez de profesionales cualificados, por ejemplo, desarrollar un equipo con suficiente autonomía puede requerir años.
Por eso, preparar una asesoría para la venta tiene dos horizontes distintos: preparar la operación y preparar el propio negocio para que pueda venderse en mejores condiciones.
En nuestra guía para vender una asesoría explicamos los principales pasos del proceso y las decisiones que conviene tomar antes de iniciar la compraventa.
¿Cuánto dura la due diligence en la compraventa de una asesoría?
Una vez alcanzado un acuerdo inicial, normalmente reflejado en una carta de intenciones, comienza la due diligence.
En nuestra experiencia, esta fase puede requerir aproximadamente uno o dos meses.
Pero el riesgo para el calendario no está tanto en su duración prevista como en lo que pueda descubrirse.
Si aparecen diferencias relevantes respecto a la información sobre la que se negoció, puede ser necesario revisar el precio, las garantías o la estructura de la operación. En ese momento, la negociación puede retroceder varias fases cuando parecía próxima al cierre.
Por eso, detectar antes de iniciar el proceso las cuestiones que probablemente planteará el comprador puede ahorrar mucho más tiempo que intentar acelerar posteriormente la due diligence. También es importante ser transparentes con la información que se facilita para evitar sorpresas que puedan retrasar o incluso poner en riesgo la operación.
La valoración puede estar acordada y la operación seguir lejos del cierre
Precio y valoración no son los únicos puntos capaces de bloquear una compraventa.
El porcentaje que queda aplazado, las garantías de cobro, los mecanismos de ajuste del precio o las condiciones de continuidad del socio pueden mantener abiertas diferencias importantes incluso cuando existe acuerdo sobre el valor del despacho.
Estas cuestiones afectan directamente a cuánto termina cobrando el vendedor, cuándo lo cobra y qué riesgos conserva después de transmitir el negocio. Por eso no deberían dejarse para el final de la negociación.
Cuanto antes se conozcan las posiciones de ambas partes sobre estos puntos, antes podrá saberse si existe realmente una estructura de operación aceptable.
¿Cómo influye la actividad del despacho en los plazos de venta?
Una compraventa compite por el tiempo de socios que continúan dirigiendo sus firmas.
En determinados periodos fiscales, contables o laborales, reuniones, entrega de información y decisiones pueden ralentizarse simplemente porque la actividad ordinaria tiene prioridad.
En nuestra experiencia, los últimos meses del año pueden ofrecer una buena ventana para avanzar y cerrar determinadas operaciones.
Aquí también influye cómo se conduce el proceso. Una negociación que pierde ritmo puede acumular semanas de retraso entre reuniones, respuestas y decisiones pendientes.
El papel del mediador no consiste en imponer velocidad, sino en mantener una secuencia de trabajo y coordinar los tiempos de las partes para que la operación no se alargue por falta de seguimiento o dejadez de una de las partes.
Si tienes una fecha de salida, el calendario debe construirse hacia atrás
Para un socio que quiere jubilarse o abandonar la actividad en una fecha determinada, hay una cuestión adicional: cerrar la compraventa y salir del despacho pueden ocurrir en momentos distintos.
El comprador siempre necesita que el vendedor permanezca durante un periodo para facilitar la transición de clientes, equipo y conocimiento.
Por eso, si quieres dejar definitivamente el despacho en una fecha concreta, el calendario debería construirse desde ahí hacia atrás: transición, cierre, due diligence, negociación, búsqueda del comprador y preparación previa.
Una venta que quieres haber completado dentro de tres años puede requerir decisiones mucho antes de iniciar formalmente el proceso.
El tiempo para vender una asesoría se gestiona antes de tener prisa
No existe un calendario que pueda garantizarse de antemano.
Pero sí hay decisiones que pueden evitar que una operación consuma meses innecesariamente: preparar el despacho, seleccionar bien a los compradores, anticipar los puntos sensibles y mantener el ritmo de la negociación.
Si además tienes una fecha prevista para dejar la actividad, conocer con tiempo qué tendría que ocurrir hasta llegar a ella te dará más margen para decidir cuándo vender y en qué condiciones hacerlo.
¿Estás pensando en vender tu asesoría?
En Izquierdo Motter acompañamos a socios de asesorías y despachos profesionales durante todo el proceso de venta, desde la valoración y búsqueda de compradores hasta la negociación y el cierre.
Si estás valorando vender, podemos ayudarte a analizar en qué situación se encuentra tu despacho y qué calendario tiene sentido plantear para la operación.
Hablemos de cuándo quieres vender y de cómo preparar el proceso.
