Antes de vender un despacho debemos saber cuáles son los factores en el precio de venta de una asesoría. Para determinar el valor de una asesoría se utilizan métodos financieros. Pero luego, el resultado obtenido se debe ajustar en función de una serie de conceptos que influyen en su valor.
Factores en el precio de venta de una asesoría o despacho
- La cartera de clientes: si son persona física o persona jurídica y su notoriedad, su recurrencia y la posibilidad de incrementar la rentabilidad. Que se realiza mediante la oferta de nuevos servicios (venta cruzada), son aspectos relevantes. Si los clientes son sociedades, habitualmente tienen más facturación media por asunto. En el caso de que el cliente repita habitualmente, da una mayor estabilidad al despacho. También, si la cartera tiene potencial de crecimiento con nuevos servicios, la proyección futura es mayor. En estos casos, la valoración será más elevada.
- La estructura de ingresos: la evolución de la cuenta de explotación se tiene en cuenta en el análisis financiero. Pero existe otra consideración: la recurrencia de los ingresos. En este sentido, se valora muy positivamente los ingresos por cuota, ya que da una estabilidad muy importante al despacho. Pero estos ingresos de cuota deben ser complementados por otros ingresos no recurrentes, de trabajos extras realizados, ya sea a los clientes de cuota u otros. La razón, estos trabajos extras suelen tener mayor rentabilidad.
Otro aspecto relevante es la concentración de la facturación en unos pocos clientes. A mayor concentración, mayor riesgo para el comprador y menor valoración. - El personal: evidentemente se tiene en consideración la valía de los profesionales que integran el despacho, pero también el coste de los mismos en relación a los ingresos (la retribución del personal no debería superar determinados porcentajes de la facturación valorando la retribución de los socios según mercado).
- La capacidad de liderazgo de la segunda línea de profesionales, ya que hace más prescindible el papel del socio.
- La tecnología: los despachos que incorporan tecnología, bien sea para la simplificación de procesos o para la relación con los clientes, tienen un mayor atractivo por su capacidad de anticipación y, normalmente, por su rentabilidad.
Otros factores influyentes en el precio
Finalmente, cabe considerar otros aspectos como el conocimiento y posicionamiento de la marca, el nivel de diferenciación del despacho (derivado, por ejemplo, de la especialización en un área del derecho o en un sector económico), el alcance geográfico nacional e internacional, la pertenencia a redes internacionales, la población donde esté ubicada, etc.
Todos estos son factores muy importantes que cualquier profesional debe tener en cuenta en una valoración del despacho, pero no siempre se considera.
Nuestra recomendación: es importante que sepas que todos estos otros factores van a influir en el precio que se pague por tu despacho. En Izquierdo Motter te podemos ayudar.
