Cuando un socio decide vender su asesoría, suele centrar su atención en el precio, el tipo de comprador o el momento adecuado para iniciar la operación. Sin embargo, existen más aspectos que puede condicionar el éxito de la compraventa y que, en muchas ocasiones, se subestima: los riesgos que pueden aparecer durante el proceso.
En este artículo analizamos los principales riesgos que pueden surgir en un proceso de venta de una asesoría, tanto desde la perspectiva del vendedor como del comprador, y explicamos cómo anticiparse a ellos para proteger el valor de la operación.
¿Por qué es importante identificar los riesgos antes de vender?
Toda compraventa implica un ejercicio de confianza.
El comprador necesita tener la seguridad de que el negocio que está adquiriendo podrá seguir funcionando en las condiciones previstas y que no aparecerán problemas ocultos una vez firmada la operación.
El vendedor también debe asegurarse que el comprador gestionará correctamente el despacho y le pagará.
Por eso, antes de cerrar una compra, es habitual realizar una due diligence, un proceso de revisión que permite analizar la situación financiera, fiscal, laboral, jurídica y operativa del despacho.
Cuanto antes se identifiquen los posibles riesgos, más opciones habrá de corregirlos o, al menos, de gestionarlos adecuadamente durante la negociación.
Los principales riesgos que pueden aparecer en la venta de una asesoría
A continuación, analizamos los riesgos que con mayor frecuencia aparecen en los procesos de compraventa de asesorías.
Contingencias fiscales y tributarias
Uno de los mayores temores de cualquier comprador es descubrir, después de la adquisición, una obligación económica que no estaba prevista.
Entre las situaciones más habituales se encuentran:
- Inspecciones tributarias en curso.
- Liquidaciones pendientes.
- Errores recurrentes en declaraciones fiscales.
- Criterios fiscales con riesgo de ser cuestionados por la Administración.
- Deudas tributarias no identificadas.
Aunque muchas de estas cuestiones pueden resolverse, si aparecen durante la due diligence suelen traducirse en una renegociación del precio, garantías adicionales o aplazamientos en el cierre de la operación.
Litigios y responsabilidades legales
Los procedimientos judiciales abiertos o las reclamaciones pendientes también generan incertidumbre.
No importa únicamente su impacto económico actual.
El comprador quiere entender cuál puede ser su evolución y cómo podrían afectar al negocio una vez completada la adquisición.
Algunos ejemplos son:
- Conflictos con clientes.
- Reclamaciones laborales.
- Procedimientos mercantiles.
- Incumplimientos contractuales.
- Responsabilidades derivadas de actuaciones profesionales.
En ocasiones, la falta de documentación clara sobre estos asuntos puede generar más preocupación que el propio conflicto, aunque pueda parecer que la póliza de responsabilidad civil ofrece cobertura.
Dependencia excesiva del socio
Este riesgo aparece de forma recurrente en muchas asesorías.
Cuando los principales clientes mantienen la relación exclusivamente con el socio fundador, el comprador puede preguntarse qué ocurrirá cuando esa persona deje el despacho.
Si existe una elevada dependencia personal, aumenta el riesgo de pérdida de clientes tras la venta.
Por eso, uno de los trabajos más importantes antes de iniciar la operación consiste en trasladar progresivamente las relaciones comerciales al resto del equipo y fortalecer la estructura directiva.
Concentración de la cartera de clientes
No todos los riesgos proceden del interior de la empresa.
También pueden estar en su cartera de clientes.
Cuando una parte importante de la facturación depende de uno o de unos pocos clientes, el comprador asume un riesgo considerable.
La pérdida de uno de ellos puede alterar por completo la rentabilidad prevista de la operación.
Por este motivo, durante la revisión previa suele analizarse:
- El peso de los principales clientes.
- Su antigüedad.
- El nivel de fidelización.
- La duración de los contratos.
- La recurrencia de los ingresos.
Una cartera diversificada ofrece mucha más estabilidad y facilita la negociación. En cambio, cuando un cliente concentra un porcentaje importante de la facturación del despacho, es necesario negociar específicamente las condiciones de su traspaso.
Riesgos laborales
El equipo es uno de los principales activos de una asesoría.
Pero también puede convertirse en una fuente de incertidumbre si existen situaciones no resueltas.
Entre ellas destacan:
- Conflictos laborales abiertos.
- Reclamaciones por despido.
- Contratos irregulares.
- Dependencia de profesionales clave.
- Dificultades para retener talento.
- Profesionales liberales que puedan ser falsos autónomos.
- Incapacidad del personal de adaptarse a cambios tecnológicos
Además del coste económico, estas situaciones pueden afectar a la continuidad del servicio y a la integración posterior del despacho.
Tecnología y sistemas obsoletos
Este es uno de los riesgos que más peso ha ganado en los últimos años.
Cada vez más compradores analizan la infraestructura tecnológica antes de presentar una oferta.
No se trata únicamente del software utilizado.
También evalúan:
- El nivel de digitalización.
- La seguridad de la información.
- Los sistemas de copia de seguridad.
- La integración entre aplicaciones.
- La escalabilidad de la plataforma tecnológica.
Una tecnología obsoleta puede obligar al comprador a realizar inversiones importantes inmediatamente después de la adquisición, lo que suele repercutir en el precio ofrecido.
Procesos internos poco definidos
Muchas asesorías funcionan gracias a la experiencia de las personas que trabajan en ellas.
El problema aparece cuando ese conocimiento no está documentado.
La ausencia de procedimientos claros puede dificultar la integración, aumentar la dependencia del equipo y generar ineficiencias.
Los compradores valoran positivamente despachos con:
- Procesos documentados.
- Funciones bien definidas.
- Indicadores de gestión.
- Protocolos de trabajo.
- Una organización interna estable.
- Un proceso de incorporación de clientes (onboarding) protocolizado.
- Contratos que establezcan claramente los servicios que presta la asesoría.
Todo ello reduce el riesgo operativo y facilita la continuidad del negocio.
Información financiera poco fiable
No existe negociación sólida sin información fiable.
Estados financieros incompletos, diferencias entre la contabilidad y la realidad del negocio o documentación difícil de interpretar generan desconfianza desde las primeras fases del proceso.
La transparencia no solo agiliza la due diligence.
También transmite profesionalidad y credibilidad.
Elegir al comprador equivocado
No todos los riesgos están dentro de la asesoría.
Algunos aparecen al otro lado de la mesa.
Aceptar la primera oferta sin analizar quién es el comprador, cuál es su capacidad financiera o cuáles son sus verdaderas intenciones puede complicar seriamente la operación.
En algunos casos surgen problemas como:
- Falta de financiación.
- Cambios de criterio durante la negociación.
- Retrasos continuos.
- Incumplimiento de compromisos.
- Integraciones poco compatibles con la cultura del despacho.
Seleccionar adecuadamente al comprador también forma parte de una buena estrategia de venta.
Si quieres conocer todas las fases de este tipo de operaciones, puedes consultar nuestra guía sobre cómo es el proceso de venta de una asesoría.
El mayor riesgo es no detectar los riesgos a tiempo
La mayoría de las operaciones no fracasan por un único gran problema.
Lo hacen por la acumulación de pequeños riesgos que nadie identificó con suficiente antelación.
Por eso, las mejores compraventas no son aquellas en las que no aparecen incidencias.
Son aquellas en las que los riesgos se conocen, se analizan y se gestionan antes de que se conviertan en un obstáculo para cerrar la operación.
Una revisión previa permite corregir deficiencias, preparar la documentación necesaria y negociar desde una posición mucho más sólida.
Preguntas frecuentes
¿Qué es una due diligence y por qué es tan importante?
La due diligence es un proceso de revisión que realiza el comprador para analizar la situación financiera, fiscal, laboral, jurídica y operativa de la asesoría antes de formalizar la compra. Su objetivo es detectar riesgos, confirmar la información proporcionada y valorar si la operación se ajusta a las expectativas iniciales.
¿Es recomendable realizar una revisión interna antes de poner la asesoría en venta?
Sí. Anticiparse a los posibles riesgos permite corregir incidencias antes de que las detecte el comprador, agiliza la negociación y reduce la probabilidad de que el precio se vea afectado durante las fases finales de la operación.
Más información: Cómo preparar una asesoría para la venta.
¿Cómo se determina el valor de una asesoría si aparecen riesgos durante la negociación?
Las contingencias detectadas no siempre impiden la venta, pero pueden influir en la valoración, en las garantías exigidas o en la forma de estructurar la operación.
Más información: ¿Qué factores influyen en el precio de venta de una asesoría?
¿Qué documentos conviene tener preparados antes de iniciar una venta?
Aunque cada operación es diferente, disponer de información financiera actualizada, documentación societaria, contratos relevantes, información laboral y procesos internos bien organizados facilita el análisis del comprador y transmite una mayor confianza desde el inicio.
Más información: Cómo es el proceso de venta de una asesoría.
¿Cuándo conviene empezar a preparar una asesoría para venderla?
Lo ideal es comenzar entre dos y cinco años antes de la venta. Ese tiempo permite corregir debilidades, reducir riesgos y aumentar el atractivo del despacho sin la presión de una negociación en marcha.
Más información: Vender una asesoría: guía para socios.
¿Estás pensando en vender o adquirir una asesoría?
En Izquierdo Motter acompañamos a compradores y vendedores durante todo el proceso de compraventa. Tanto si estás valorando el traspaso de tu asesoría como si buscas oportunidades de compra de asesorías, te ayudamos a analizar los riesgos de la operación, negociar las condiciones y proteger tus intereses hasta el cierre.
