La importancia de la mediación en la venta de una asesoría es crucial para llevar a cabo la operación con éxito. El papel de la mediación es importante no sólo por los aspectos económicos de la compraventa. Nos encontramos muchas veces que las operaciones se bloquean no por el precio del despacho (suele ser lo más fácil de establecer y lo que menos discusión comporta), si no por otras cuestiones como las formas de pago, las garantías, el papel de los socios durante la transición, la continuidad de los trabajadores… Todos estos son aspectos que se deben ir trabajando y cerrando durante todo el proceso de compraventa.
Es habitual, que operaciones ya avanzadas, y que se han llevado sin la intervención de un mediador, que se han centrado sólo en el precio del despacho. Cerrado éste, la negociación se ha acabado bloqueando y no ha avanzado por los otros aspectos. Los cuales no se habían tenido en cuenta desde un inicio. Estos otros aspectos, los trabajamos los mediadores desde un primer momento. De aquí la importancia de la mediación en la venta de una asesoría, ya que acompañado de un experto profesional se trabajarán todos los aspectos correctamente.
La exposición del despacho vendedor
Otra cuestión clave es la exposición del despacho vendedor. Iniciar el proceso de venta por sí sólo nos lleva a veces a exponer públicamente nuestra intención de vender el despacho. De forma que se pierde la confidencialidad de proceso, con los problemas que puede comportar con los trabajadores y con los clientes. El papel del mediador conlleva evitar esta exposición. Nuestro papel, con el conocimiento del sector, buscar un único comprador que veamos pueda encajar con el vendedor tanto en su tamaño, como en su modelo de negocio.
Gestión de expectativas al vender un despacho
El papel del mediador también es importante a la hora de gestionar las expectativas. El conocimiento del sector por parte del mediador comporta que desde un primer momento se indiquen a ambas partes los parámetros básicos de la operación. Generalmente las expectativas generadas por personas vinculadas al despacho y por experiencias previas, no se corresponden con la situación actual del mercado. Nuestra figura comporta hacer un análisis riguroso previo del despacho vendedor para conocer su valoración. Asimismo de su perspectiva de futuro. A la vez, damos al vendedor los argumentos necesarios para que pueda defender con criterio sus expectativas ante el comprador. Pero hay algo más importante si cabe. El mediador ayuda a visualizar el día después. Qué pasa al día siguiente de la firma de la compraventa. Cómo se lleva a cabo la integración es uno de los aspectos más descuidados y que pocas veces se valora en su justa medida.
Nuestra recomendación: es importante qué cuando te planteas la venta o la integración de tu despacho, consultes un experto que además conozca el sector, que te asesorará y mediará en el complicado proceso de compraventa de asesorías y te ayudará en el día después.
Desde Izquierdo Motter, con nuestra experiencia en más de 30 integraciones realizadas con éxito, nos lleva a saber cómo el antes, el durante y el después de todo proceso de transmisión del despacho.
