Nuestra experiencia en el último año y medio desde que incorporamos a nuestros servicios el área de compra-venta y colaboración entre despachos profesionales, nos ha aportado distintas reflexiones sobre la valoración que ha de tener un despacho profesional: los criterios para cuantificar, los elementos tangibles e intangibles, así como los elementos emocionales que en ocasiones tienen un peso específico prioritario en la venta.
En los más de 65 despachos sobre los cuales hemos desarrollado y analizado sus inquietudes, existe una inmediatez ante el precio y poca profundidad en las palancas del mismo. Hemos detectado que el volumen de facturación o simplemente el hecho de sumar ingresos genera una “ansiedad” ante la oportunidad de comprar el despacho que no siempre es tan rentable.
Es evidente que el valor de los despachos responde, además, sobre unos factores de oferta y demanda, donde el interés se acentúa cuando la facturación del despacho se encuentra entre los 150-400 mil €, dado que corresponde a la tipología de despacho más solicitada.
En uno de los últimos proyectos hemos establecido junto con mi compañero Xavier Gracia, Responsable del Área de Compra-Venta y Colaboración, distintos elementos que ponderamos de forma más o menos objetiva para aproximarnos a un criterio fiable.
Aspectos cuantitativos en la valoración de despachos:
Entre los aspectos cuantitativos, como prácticamente todos conocemos, nuestras palancas son:
- Facturación y su evolución, distribución por tipología de ingresos, peso específico de las cuotas sobre facturación total, rentabilidad de la firma, costes de personas sobre el total de facturación, peso específico del pasivo laboral y retribución de los socios en la situación previa a la venta.
Así mismo la cartera de clientes tiene un carácter específico y estratégico. En este sentido algunas de las variables que valoramos son:
- Estructura de la cartera entre sociedades y profesionales, valor medio de las cuotas, capacidad de venta cruzada, antigüedad de la clientela y evolución de la cartera (altas y bajas) en los últimos años.
Es importante considerar como prueba de consistencia y solvencia, la evolución que las firmas que están en posición de venta o integración tuvieron en el periodo 2007-2014. Este aspecto prácticamente nunca se considera y aporta gran valor en este tipo de operaciones.
Aspectos cualitativos para la valoración del despacho
Pero no solamente estos aspectos cuantitativos son relevantes. Para la valoración, también consideramos la zona, la capacidad de innovación sobre la oferta de servicios, su imagen corporativa y la inquietud en establecer vínculos con sus clientes, los perfiles actitudinales de las personas y su capacidad para adaptarse a nuevos procesos de trabajo.
El factor humano, es clave, y en ocasiones en nivel de atención se centra en la implicación del socio durante un periodo prudencial de 1 a 2 años.
Queremos que este post, ayude a los profesionales a mejorar la capacidad de análisis tanto en el escenario de compra como en el de venta, y, sobre todo, crear una cultura de control de gestión en las firmas que ayudará a disponer de más información y criterios para ARGUMENTAR el valor de nuestra firma, y no JUSTIFICARLA.
Si quieres argumentar de forma valida y coherente para que se perciba correctamente el valor real de tu firma y crees que te sería útil una valoración desarrollada por profesionales con una amplia experiencia en valoración de negocios del sector puedes visitar nuestra área de valoración de despachos y asesorías y contactar o agendar una reunión con Xavier Gracia, coordinador y especialista en valoración de despachos y procesos de compraventa.
